HIPÓTESIS DE JANIS

Cinco hipótesis sobre tipos correlativos de personalidad en cuanto a la capacidad de persuasión:

• Los hombres que muestran hostilidad hacia personas en su vida diaria, son relativamente reacios a cualquier forma de persuasión. Ej.: Con tendencias paranoides, o conducta antisocial y entre los hombres más normales (clínicamente hablando), los que tienen franca agresividad también tienen un bajo grado de disposición a la persuasión. Esto se debe a una necesidad latente de probar su poder a los demás, también como un mecanismo de defensa contra una conducta pasiva. Estos hombres son un objeto pobre (desde las perspectiva de un comunicador que quiere persuadir).
• Los hombres que exhiben tendencias a la retracción social son inmunes a cualquier forma de persuasión. Ej.: Personas de carácter esquizoide o narcisista, y en personas clínicamente normales que tienen características como: indiferencia, nexos frágiles e inseguros hacia objetos afectivos, marcada preferencia por las actividades reclusivas y pocas relaciones con grupos formales o informales dentro de la comunidad.
• Los hombres que responden con imaginación y con argumentos enfáticos y sólidos a representaciones simbólicas tienden a ser más persuasibles que aquellos cuyas respuestas son más limitadas en cuanto a fantasías.
• Los hombres con baja opinión en sí mismos, manifestada por sentimientos de inadaptación personal, inhibiciones sociales y aspecto depresivo, están predispuestos a ser afectados con mayor facilidad. Ej.: hombres patológicamente deprimidos, y en personas clínicamente normales cuyos conflictos emocionales propician una baja opinión de sí mismos.
• Los hombres extrovertidos, están predispuestos a ser mas persuasibles que los introvertidos. La extraversión y relación con otros hombres se refiere a un sistema de valores que subraya la adhesión al grupo y la adaptación al medio social mientras que la introversión implica mayor estimación por las metas personales. Personas inconstantes que serán mas fáciles de persuadir. No obstante, igual que aquellos que tienen poco amor propio y baja estima de sí, sus cambios de creencias, expectativas y actitudes tienden a ser de poca duración si se ven expuestos a propaganda contraria.

Estas hipótesis solo se refieren al sexo masculino, esto se debe a q en los estudios sobre sobre atributos de personalidad se ha encontrado una facilidad de persuadir al hombres más que a la mujer, ya que las mujeres ponen menos interés en aspectos de tipo social, político e intelectual. En cuestiones impersonales las niñas son más fáciles de persuadir q los niños.

Irving Janis